Türkiye’de kaynak makinesi üretimi konusunda kendi fabrikası, AR-GE merkezi ve ciddi pazar payı olan firmalar bellidir. Bu firmalar genellikle sadece makine değil, kaynak elektrodu ve tel gibi sarf malzemelerini de üreten entegre tesislere sahiptir. İş birliği veya tedarik amacıyla kullanabileceğiniz, Türkiye’nin en büyük kaynak makinesi üreticileri listesi ve üretim merkezleri şunlardır: 1. Sektörün Devleri (Holding & Global Ortaklıklar) Bu firmalar hem iç pazarı domine eder hem de ciddi ihracat kapasitesine sahiptir. Magmaweld (Zaimoğlu Holding) Konum: Manisa (Organize Sanayi Bölgesi) Durum: Eski adıyla "Oerlikon" olarak bilinir. Türkiye'nin en köklü ve büyük üreticilerinden biridir. Manisa’daki devasa tesislerinde hem invertör/konvansiyonel kaynak makineleri hem de robotik otomasyon sistemleri üretirler. Ürün Gamı: Çok geniştir (MMA, MIG/MAG, TIG, Plazma, Otomasyon). Gedik Kaynak (GeKa / Gedik Holding) Konum: Sakarya (Hendek) Durum: "GeKaMac" markasıyla makine üretirler. Hendek'teki tesisleri bölgenin en büyük entegre kaynak tesislerinden biridir. Yerli üretim konusunda en iddialı firmaların başındadır; kendi dökümhaneleri ve vanaları da vardır. Özellik: Eğitim vakıfları ve üniversiteleri (Gedik Üniversitesi) olduğu için teknik bilgi birikimleri çok yüksektir. Askaynak (Lincoln Electric Türkiye) Konum: Kocaeli (Çayırova/Gebze) Durum: Eczacıbaşı ile Amerikan devi Lincoln Electric ortaklığıydı, yakın zamanda tamamen Lincoln Electric bünyesine geçti. "Askaynak" markalı makinelerin yanı sıra global "Lincoln Electric" ürünlerinin de üretim ve tedariğini yönetirler. Özellik: Amerikan teknolojisi ile yerli üretim gücünü birleştiren bir yapıdalar. 2. Köklü ve Sanayi Tipi Üreticiler Bu firmalar özellikle ağır sanayi, tersane ve şantiye şartlarına dayanan makineleriyle bilinir. Nuriş Teknoloji Konum: Ankara (Sincan OSB) Durum: 1953 kuruluşlu, Türkiye'nin ilk kaynak makinesi üreticisi olma unvanına sahiptir. Özellikle ağır sanayide kullanılan, çok dayanıklı makineler üretirler. Piyasada "bozulamayan makine" imajları vardır. Demiriz Elektrik Konum: İstanbul (Silivri) Durum: Voltaj regülatörü ve trafo kökenli bir firmadır. Tamamen yerli sermaye ile üretim yaparlar. Özellikle atölye tipi ve orta ölçekli sanayi için fiyat/performans ürünleri (Gazaltı ve İnvertör) yaygındır. 3. Bölgesel Güçler ve Diğer Önemli Üreticiler Özen Kaynak: Adana merkezli bir firmadır. Anadolu'dan çıkıp 30'dan fazla ülkeye ihracat yapan ciddi bir üreticidir. Soyberg Makina: İzmir (Karabağlar) merkezlidir. Ege bölgesinde oldukça yaygındır, trafolu ve invertör makinelerde yerli üretim yaparlar. Kilmak: (Güncel durumu teyit edilmeli) Geçmişte Sakarya'da büyük bir fabrikası vardı ve Türkiye'nin ilk invertör üreticisiydi. Şu an piyasada daha çok distribütör ağlarıyla veya belirli modellerle bulunabilirler. Net Makina (Net Kaynak): İstanbul merkezli, daha butik ve sanayi odaklı üretim yapan bir diğer firmadır. Pazarlama Hedefi Bu devlere "Fason Üretim Partneri" olarak gitmek için pazarlamacınızın çantasında olması gereken argümanlar ve hangi firmaya hangi ürünü satabileceğinizin analizi şöyledir: 1. Neyi Satmalısınız? (Ürün Bazlı Hedefleme) Kaynak makinesi üreticilerinin en büyük üretim darboğazları genelde sizin en güçlü olduğunuz alanlardır: Kablo Ağaçları (Harnessing): Kaynak makinelerinde çok kalın kesitli kablolar, özel pabuçlar ve yanmaz kılıflar kullanılır. Bu işçilik yoğundur ve otomasyonu zordur. Teklif: "İç montaj kablolarınızı, fan kablolarınızı ve ön panel bağlantılarını biz gruplayalım, siz sadece takın." THT Güç Kartları: İnvertör kaynak makinelerinde büyük kondansatörler, röleler ve IGBT sürücüleri bulunur. Bunlar elle veya THT hattında dizilir. Teklif: "SMD'yi belki kendiniz yapıyorsunuz ama işçilik gerektiren THT bacaklı güç kartlarını bize verin, maliyetinizi düşürelim." Ön Panel / Gösterge Kartları: Makinenin ekran ve düğme kısımlarıdır. Genelde daha düşük teknolojilidir ama çok zaman alır. Teklif: "Ekranlı kontrol kartlarını anahtar teslim üretelim." 2. Firma Bazlı Yaklaşım Stratejisi Pazarlamacınız bu firmaların kapısını çaldığında kime ne demeli? A. Devler: Magmaweld (Manisa) ve Gedik (Sakarya) Bu firmaların kendi devasa elektronik üretim hatları zaten vardır. Onlara "Ana kartınızı yapalım" derseniz ilgilenmeyebilirler. Strateji: "Taşeron / Tamamlayıcı Üretici" olmak. Argüman: "Fabrikanızdaki hattı meşgul eden, düşük hacimli ama oyalayıcı ara kartları, kablo gruplarını veya yedek parça kartlarını bize verin. Ana hattınızı rahatlatın." Konum Avantajı: Magmaweld Manisa'da. Eğer fabrikanız İzmir/Manisa bölgesindeyse (ki İzmir'de olduğunuzu hatırlıyorum), "Lojistik maliyeti sıfır, her sabah sevkiyat" kozunu oynayın. B. Orta Ölçekli ve Gelenekselciler: Nuriş (Ankara), Demiriz (İstanbul), Soyberg (İzmir) Bu firmalar mekanik ve trafo konusunda çok iyidir ancak elektronik dizgi tarafında dışarıya daha bağımlı olabilirler veya içeride kurdukları küçük ekiplerle boğuşuyor olabilirler. Strateji: "Elektronik Departmanınız Olalım." Argüman: "Kendi bünyenizde lehim personeli tutma maliyetine katlanmayın. Kart dizgisini ve kablolamayı bitmiş, test edilmiş (AOI kontrolü yapılmış) şekilde set olarak teslim edelim." Soyberg Özel Notu: İzmir'de oldukları için pazarlamacınızın ilk durağı burası olmalı. Yüz yüze görüşme ve numune gösterme şansı çok yüksek. 3. Pazarlamacının Çantasına Koymanız Gereken "Teknik Kozlar" Bu sektör "Tüketici Elektroniği"ne benzemez; hata kabul etmez. Bir kaynak makinesi şantiyede bozulursa marka imajı yerle bir olur. Pazarlamacı şunları vurgulamalı: AOI (Otomatik Optik Kontrol) Vurgusu: "Biz gözle kontrol etmiyoruz, AOI makinemiz var. Soğuk lehimli kart bizden çıkmaz." (Bu, kaynak makinesiçiler için hayati önem taşır çünkü makineler çok sarsıntılı çalışır). Konformal Kaplama (Lack) Yeteneği: Kaynak makineleri tozlu ve metal partiküllü ortamlarda çalışır. Kartların üzerine koruyucu vernik/silikon kaplama yeteneğiniz varsa, bu satışı kapatan detaydır. Güçlü THT Hattı: "Ağır komponentleri, trafoları, kondansatörleri lehimleyecek tecrübeli ekibimiz var." 4. Finansal Bakış (Sizi Zengin Edecek Model) Bu firmalardan alacağınız işler tam olarak sizin istediğiniz "Malzemesi Onlardan, İşçiliği Sizden" modeline çok yakındır. Senaryo: Magmaweld size 5.000 adetlik bir kablo grubu işi verir. Kabloyu ve konnektörü (Malzemeyi) kendileri toplu aldıkları için size gönderirler. Süreç: Siz sadece kesme, uç açma, pabuç çakma ve soketleme yaparsınız. Karlılık: Bu işin faturasının neredeyse %100'ü işçiliktir. Pazarlamacıya %3-%5 verseniz bile kalan para direkt brüt kârınıza eklenir. Özet Eylem Planı: Pazarlamacınıza şu talimatı verin: "Önce İzmir'deki Soyberg ve Manisa'daki Magmaweld'in satınalma/üretim müdürlerinden randevu al. Giderken yanına fabrikamızda yaptığımız en karmaşık kablo grubunu ve en temiz lehimli THT kartı numune olarak al. Onlara 'Sizin üretim bandınızı yavaşlatan işleri üzerinizden almaya talibiz' de."
